在技術領域,大家更喜歡用“推廣”而不是“營銷”來描述技術的傳播。推廣,顧名思義,推而廣之,讓更多的人知道。營銷,是有目的有策略的宣傳,達到銷售的目的。如果把“營銷”用于“推廣”,則可以解釋為“有目的有策略的推而廣之”。因此,我們大可不必排斥用營銷理念去做推廣。
在營銷中有個著名的4P理論,即產品(product)、價格(price)、促銷(promotion)、渠道(place)。民間有句口頭禪“酒好不怕巷子深”, 現在大家都知道“酒好也要勤吆喝”。那怎么吆喝呢?渠道很重要!
在營銷推廣渠道中,我們有點對點模式、點對線模式和點對面模式。
傳統營銷模式中,點對點模式用得比較多,即招募銷售人員,尋找目標客戶并推銷。當銷售人員積累了一定客戶,并通過老客戶介紹新客戶,就發展成點對線模式,即常說的人脈圈。但是,如果一種新技術想快速傳播,必須通過點對面模式。
點對面必須有個前提,即實現目標客戶的集聚?,F實工作中,新技術的最終用戶即業主方往往很分散,很難實現集聚,所以尋找新技術推廣的中間媒介就極為重要。在現代營銷中比較多見分銷、代理銷售模式,分銷商和代理商即是中間媒介。此外,由于大眾媒體相當發達,一些化妝品、服裝、食品等,可以通過強勢媒體推廣而實現客戶的主動購買。
就巖土新技術而言,目前國內缺乏專業化、市場化的中間媒介,專業的代理商、專業的媒體很少甚至沒有。因此,新技術的推廣形式要更曲折一些,即通過非市場化的中間媒介傳播,如先在科研院校、專家圈中傳播,在設計咨詢機構中傳播。由于上述傳播媒介的非市場化,所以需要用活動贊助、發起技術推廣會等形式來做。
目前,國內一些專業的巖土學術交流活動,已經出現了贊助商的身影,而他們贊助的目的,就是推介自已的新技術。我們大可不必批評這種贊助活動的商業化,因為這種商業化有利于新技術的推廣,有利于巖土技術的發展。
據筆者了解,目前國外仍有大量的新技術想進入中國,但苦于沒有媒介。筆者認為,國內有實力的機構完全有條件設立代理中介機構,協助國外新技術的國內推廣。
解決了推廣形式問題,我們再來探討傳播路徑問題?,F在的大眾媒體力量很強大,新浪有幾億網友,一條新聞,可以在一天之內覆蓋全國。但每天的新聞太多,一些專業性新聞很容易被淹沒。筆者發現,普通行業,都有專業報紙、雜志、網站,獨巖土領域,新聞性的報紙、雜志、網站一個也沒有。專業媒體的缺乏,弱化了新技術推廣的效率。2012年12月7~8日,由中國力學學會巖土力學專業委員會主辦,由廣東省水利水電科學研究院、廣東省巖土工程技術研究中心、華南理工大學和暨南大學共同承辦的“南方巖土戰略論壇”學術會議在廣州舉行。如此高規格的論壇,在承辦方廣東省水利水電科學研究院網站上只獲得了500多次的點擊。如果有個專業媒體,那它就可以象放大器一樣,把這次論壇的成果快速傳播,而不只是整理了一個論文集,被收集進浩渺的圖書館。
在當前傳播路徑缺乏的情況,筆者的建議是發掘有關聯性的雜志、網站,或者通過DM直投、電子郵件批量發送等形式,把自己的新技術信息整合進上述學術活動新聞,向自己的目標客戶主動宣傳自己。自己做有困難,可以委托專業機構,專業的事讓專業的企業做,是非常重要的。
我有話說
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