巖土新技術推廣思考（三）如何做業主方工作

巖土新技術營銷推廣的最終目的是在工程中得以運用。說服業主接受新技術是推廣工作的終點。從業主方來看，接受新技術有三種可能性：

第一， 業主方建設過程中遇到困難，主動向科研院校、專家、設計院咨詢并得到新技術建議以及新技術擁有單位推薦。

第二， 設計方直接將新技術設計進圖紙，直接按圖施工；

第三， 直接得到新技術方的推介信息，主動與設計單位溝通并運用。

在思考（一）和思考（二）中已經分析，第一種情況對新技術擁有方是非常主動的，成功率很高。只要新技術擁有方提供曾經的案例以及技術資料，業主方組織專家論證后即可獲得實施。

第二種情況往往會涉及到業主方以及總包單位對新技術擁有方的招投標以及商務談判問題。如果是替代傳統工藝的新技術，業主方和總包單位對傳統技術比較了解，必然會對設計院的圖紙進行技術論證以及經濟性評價。這里又可能有兩種情況，一是新技術擁有方唯一，二是新技術擁有方有多家。如果新技術擁有方唯一，強大的技術保障和經濟性極為重要，否則無論是業主方還是總包方都不太會接受新技術，尤其是總包方，會出于控制力以及經濟效益方面的考慮阻礙新技術的實施。如果新技術擁有方有多家，情況會更復雜些。包括業主方與總包方的控制力分配問題、業主方與總包方供應資源渠道的問題等等。

國有業主方以及大型集團型業主方，往往基于管理規范化方面的考慮，會將更多的決策權交由總包方。而特殊工程或者民營企業，則業主方的控制力會更強一些，在新技術方面采用方面實施指定分包的可能性較大。

第三種情況，新技術擁有方面對實施過程中要碰到的問題與第二種情況是一樣的。

案例：馬克菲爾公司的格賓技術推廣模式

馬克菲爾是來自意大利的國際著名土工材料生產企業，其生產的格賓等土工復合材料技術含量很高，但價格有不菲。為實現在國內的推廣。馬克菲爾中國公司專門設立了技術推廣部，通過主動拜訪專家、設計院，召開技術推廣會、與科研機構合作設立樣板試點項目等形式使產品在業界獲得了認可。

在具體業務接洽過程中，馬克菲爾中國公司采用技術推廣部與銷售部協同作戰的模式：技術推廣部負責與業主方以及總包方技術方面的對接，包括圖紙深化和優化、施工方案指導等，而銷售部門負責具體業務的招投標、商務談判。

圖：馬克菲爾公司的格賓用于生態擋土墻

國內的巖土工程行業性很強，水利水電、交通、石油、化工等系統擁有從高校、科研院所、勘察設計機構、施工企業等完整的產業鏈，新技術要進入一個系統，是一種艱難而漫長的過程，但一旦進入并被認可，則后繼推廣效率將大大提高。因此，與科研機構、設計院合作設立樣板項目是第一步。接下來，就需要運用思考（二）中所提及的推廣渠道和傳播媒介快速推廣。

國內的工民建、市政工程領域發展較遲，開放性最強，市場化程度也最高，一種新技術一旦出現，普及非?？?。很多時候要考慮的是跨地域的推廣和普及。與大型開發集團、大型總包單位形成戰略合作是一種極為有效的做法。

案例：中化巖土“傍大款”快速做大做強

強夯是國內運用較早的地基處理技術，中化巖土由石油化工系統國企改制而來，在高能級強夯領域起步較早，且與中石油、中石化等巨頭有長期合作。近幾年國內石油加工發展迅猛，石化生產基地建設量很大，中化巖土抓住了這一機遇，僅用了五年時間，就憑借高能級強夯這一“獨門絕技”于2011年在中小板成功上市。

上述兩個案例可以看出，新技術擁有方必須同時配備強大的技術團隊和銷售團隊，在技術推廣層面由技術團隊負責，而在最終的業主方（含總包方）層面，仍需要有強大的銷售團隊去實現。一些由高校和科研機構擁有的新技術之所以推廣情況并不理想，很大程度是因為沒有建立專業團隊，沒有運用市場化手段去推進實施。實力不強的新技術擁有方，不能守著新技術當寶貝，而應該以開放的心態，與領域內實力企業合作，共同推進新技術的研發和推廣。